Сегодня вторник, 31.01.2023: публикаций: 130
13.12.2019 10:34
Аналитика.
Просмотров всего: 9935; сегодня: 16.

Montrans покупает бизнес транспортной телематики

Montrans покупает бизнес транспортной телематики

«Декабрь – время подвести итоги уходящего года. Сегодня Группа компаний Montrans - крупнейший сервис-интегратор в мониторинге транспорта. Более сотни сотрудников работают в семи офисах на территории страны. В 2018 году нам удалось собрать «dream team», запустить собственный бренд, наладить производство, рассчитаться с поставщиками и нарастить объёмы продаж на 63%, - рассказывает руководитель аналитического центра Montrans - Дмитрий Журавлев. - Сейчас компания обладает собственной линейкой оборудования, платформой мониторинга и своими технологическими решениями. Но самое крутое, что получилось за первый год работы, это - создать с нуля систему биллинга, систему анализа экономических показателей, систему предиктивного анализа работы оборудования у заказчиков, а также, систему подготовки предоставляемых отчетов. То, чем мы занимаемся уже пятнадцать лет – снижаем транспортные расходы наших клиентов, - помогло и нам. Наконец-то, мы полностью оптимизировать свою деятельность. Нам удалось сохранить старых партнеров и обрести новых».

«Трудно даже представить тот объём работы, который провели наши партнёры за этот год на пути из «Омникомм-Сервис» в ГК Montrans. Ребята никогда не «звездили». Просто каждый год делали своё дело и становились игроком №1, работая с мощным вендором на рынке мониторинга. Они выросли из своей песочницы и сделали верные шаги. Мощная команда, что тут говорить», - утверждает генеральный директор ООО «Навтелеком» Вячеслав Куликов.

Директор по развитию ГК Montrans - Станислав Емельянов: «То, что мы стали покупать интеграторские базы - это следующий шаг в нашем развитии. Сейчас у нас четыре отдела продаж: первичных, повторных, абонентских платежей и аналитики. Готовится к старту отдел экспорта. Там, где мы планируем открыть следующий офис, мы проводим работу с местными компаниями на предмет их конкурентных преимуществ, состояния базы, предлагаемых продуктов. Что и говорить, многие из них сами загнали себя в угол демпингом, низким качеством продукции и услуг. Приобрести базу такого интегратора - бесполезная трата денег и времени. Нам проще продать клиенту новое решение, чем пытаться убедить его в том, чтобы поднять абонентские платежи вместе с качеством обслуживания. Оптимальные для приобретения компании - интеграторы крупных, известных вендоров с сильной командой и хорошим средним чеком на абонента. Обычно коэффициент оттока клиентов после продажи базы не превышает 25%, - поясняет Станислав Емельянов. - Покупать достаточно крупного интегратора может себе позволить только большая, стабильная компания. Поскольку качество такой базы будет высоким, значит, и Arpu, и рентабельность будут на высоте. Однако, многие крупные компании пошли другим путём, создавая собственную команду с линейкой продукции. Запуск такого предприятия (вместе с отработкой стоимостного решения, УТП, сервисной команды) занимает один-два года, а инвесторы требуют результат уже через полгода. Вот и получается, что всё, что мы видели из покупок мелкого бизнеса более крупным, очень быстро развалилось. Невозможно стартовать с хорошим результатом, не имея ноу-хау или административного ресурса. На рынке, где каждый друг друга знает, важно иметь собственное имя, слоган, бренд, - считает эксперт ГК Montrans. - Оценка бизнеса интегратора - это достаточно скрупулёзная работа. Даже запросы на продажу мы оцениваем по ключевым позициям: текущий оборот, сегмент продукции, средний чек на абонентское обслуживание, соотношение продаж «железа» и сервисных услуг к сборам абонентской платы. Далее предлагаем сумму для обсуждения, аргументируя её по экономическим показателям. На вопрос: «Почему вы не создаёте консорциум или не объединяетесь с другими игроками? - мы честно отвечаем. - Во всем должна быть здравая мысль, подкреплённая деньгами». Схемы с вхождением в капитал, агентскими вознаграждениями и объединениями очень быстро трансформируются в вопрос: кто у кого что «отжал» или не доделал. Поэтому - ничего личного, только бизнес!» - откровенно рассуждает Станислав Емельянов.

«Нам известны несколько примеров удачных и менее удачных приобретений телематических компаний. Так, в 2000 году на рынке появилась компания «Русские навигационные технологии». В 2010 году РНТ вышла на IPO. В 2012 начала нести убытки, а в 2014 - объявила о банкротстве. Еще один интегратор - «М2М телематика» начал работать в 2002 году. Компания долгое время была лидером рынка по обороту. В 2010 «М2М телематика» была поглощена АФК «Система», которая приобрела 51% уставного капитала за $20 млн. В 2014 году компания перестала существовать. В 2018 году компания «Цифра», которая занимается технологиями управления производственными процессами на основе беспилотного транспорта, а также разработками в области интернета вещей, приобрела 100% акций разработчика промышленного софта «Вист Групп». Сумма сделки – 2 млрд рублей. После сделки с «Цифрой» основатели и топ-менеджмент «Вист групп» сохранили свои позиции. Есть и зарубежные примеры приобретения интеграторов. Так, компанию Wencomine (Канада) купил японский концерн Hitachi. Известный европейский телематический бренд Transics был приобретен компанией Wabco. Есть и другие примеры», - поделился директор по развитию ГК Montrans.

Петр Шкуматов - партнер АНО «Экспертный центр «Контроль АЗС»: «Согласитесь, довольно много примеров, когда человек сделал бизнес и продолжает крутиться, как белка в колесе. А вы каждый день видите все ту же дряхлую машину и все тот же дом, а сам бизнесмен жалуется на неплатежи и высокую конкуренцию. Ведь для каждого человека существуют критерии: какую бизнесмен купил машину, в каком районе приобрел квартиру, куда летает отдыхать и куда водит детей в школу? Вот и получается, что бизнес вроде есть, а доходов нет. Этакий, «вечный стартапер». Многие себя обманывают: «работаем на вырост». Извините, но через 3-5-7 лет нужно подводить промежуточные итоги своей деятельности. Что есть мерило вашего текущего статуса? Как был генеральным директором в драных джинсах, так им и остался».

Генеральный директор ГК Montrans - Евгений Максаев: «Многие не готовы к критике и торгу. Намного приятнее думать, что рыночная стоимость твоей компании определяется набором инструментов, наличием офиса, количеством сотрудников, опытом, достижениями и т. д. Не все могут признать, что стоимость компании сильно зависит от валидности той базы клиентов, которая и генерирует денежный поток.

Хорошая новость состоит в том, что этими рыночными факторами можно управлять и их можно использовать для увеличения дохода. Вот несколько рекомендаций.

1. Рассчитать свою потенциальную рыночную стоимость в любом случае полезно – чтобы получить отправную точку для переговоров. И рассчитать ее нужно максимально тщательно и объективно. Без мишуры в виде расходных материалов и арендованного офиса.

2. Важно понимать, что реальная рыночная стоимость – это та сумма, о которой вы смогли договориться. Она зависит от вашего умения вести переговоры.

3. Самый правильный способ оценить и повысить рыночную стоимость своей компании – регулярно изучать рынок, общаться с коллегами по отрасли, развивать сеть деловых контактов и укреплять персональный бренд. Надо постоянно искать новые возможности для кооперации, общаться с потенциальными инвесторами и обсуждать с ними условия сотрудничества.

4. Важно понимать реальную ценность компании для приобретателя бизнеса и определить условия, которых, по вашему мнению, вы заслуживаете.

5. При переговорах нужно сохранять гибкость. Имеет смысл сформировать стоимостные ожидания в виде шкалы с тремя показателями: минимально интересной стоимостью, комфортной и идеальной – и потом торговаться в этом диапазоне, стараясь договориться о наиболее привлекательных условиях. Конечно же, рейдерский захват и недобросовестная конкуренция при поглощении не имеют отношения к экономике», - добавил Евгений Максаев.

Эксперт по телематике, CEO/CTO LocMe – Александр Иванов: «Мы рассматривали приобретение интегратора или инвестирование в стартовую площадку, но столкнулись с неадекватной оценкой своего места под солнцем потенциальных партнёров. Многие оценивали свой бизнес так: «Продам ООО, гараж с продукцией, машину с инструментом и 500 объектов на домашнем компьютере». Логично, что такой горе-интегратор при любом форс-мажоре просто «сдуется», либо откроет второй гараж через дорогу напротив и на твои же деньги. Ключевой критерий для нас - живая база объектов. Очень многие грешат накоплением «мертвых душ»». Покупают себе сервер с пакетом объектов и начинают его наполнять. Ни о каком реестре ликвидности объектов не может идти и речи. В итоге: лишние sim-карты, лишние профили объектов, лишние лицензии. Собственная оценка интегратора своих достижений вызывает лишь нервную улыбку. Про базы клиентов, не структурированных по типам услуг, по уровню дохода и даже по территориальному признаку - я уже и не говорю» - подытожил Александр Иванов.

«Идея продаться стала модной в последние два года. Рынок не растёт, конкуренция давит, просветов не видно. Энтузиазм угас, а кушать хочется», - поясняет руководитель аналитического центра Montrans - Дмитрий Журавлев: «Владельцы бизнесов делятся на четыре типа: 1) «пенсионер» со свечным заводиком, 2) «подозрительный» - такая корова нужна самому; 3) «метеорит» - сам сгорит; 4) «бизнесмен». Вот и получается, что диалог можно выстраивать лишь с четвертой частью игроков рынка. При этом, учредителями могут быть два и более человек, которые не всегда договариваются между собой. Многие построили бизнес по случаю, бессистемно. Те же, кто грамотно ведёт дела, интересен не только с целью получения базы, но и с целью дальнейшего развития. Таким мы предлагаем дальнейшую работу у нас в команде. Примерно, половина рынка пока не готова продаться, поскольку ещё не задумывались о перспективах: или печально закончить бизнес с «мертвыми душами», или взрастить идею и «выстрелить». Здесь можно поучиться у страховщиков: чтобы продать страховку, нужно заставить клиента задуматься на тему: «А что, если…». Вот и подумайте, каков сейчас шанс «выстрелить»? - подвёл итоги Дмитрий Журавлев.


Ньюсмейкер: Группа компаний «Montrans» — 24 публикации
Поделиться:

Интересно:

Ректор ВГТУ Дмитрий Проскурин рассказал о передовых технологиях вуза
29.01.2023 14:06 Интервью, мнения
Ректор ВГТУ Дмитрий Проскурин рассказал о передовых технологиях вуза
Сегодня высшее образование приобрело особую роль в нашем государстве. Согласно указу президента России Владимира Путина, 2023 год объявлен Годом педагога и наставника, а 2022–2031 годы - это Десятилетие науки и технологий. Как регионы воплощают общественно значимые задачи, рассказывает ректор...
В Бишкеке прошел митинг в честь освобождения Ленинграда от блокады
27.01.2023 14:07 Мероприятия
В Бишкеке прошел митинг в честь освобождения Ленинграда от блокады
В Бишкеке (Кыргызстан) в парке Победы имени Д. Асанова прошел митинг-реквием, посвященный 78-й годовщине полного освобождения Ленинграда от фашистской блокады. Мероприятие открыл глава Октябрьской районной администрации Мирлан Эшкожоев, сообщает пресс-служба мэрии города Бишкек. Вспомнить и отдать...
Все для нетворкинга: коворкинги помогают заводить полезные знакомства
25.01.2023 13:39 Интервью, мнения
Все для нетворкинга: коворкинги помогают заводить полезные знакомства
Формат коворкинга с самых первых дней своего существования ассоциировался с общением. В самых первых коворкингах различные специалисты оказывались в одном open-space, где избежать знакомства и разговоров практически невозможно. Сегодня облик гибких офисов изменился, но роль площадки для нетворкинга...
Ventra: исследование рынка труда
24.01.2023 19:10 Аналитика
Ventra: исследование рынка труда
В конце 2022 года HR-холдинг Ventra провел исследование среди своих клиентов и кандидатов о том, какое будущее рынка труда (работы) нас ждет. В исследовании приняли участие 350+ респондентов из всех федеральных округов России: ЦФО 48%, CЗФО 16%, ПФО 14%, СФО 5%, ЮФО 9%, ДВФО и УФО по 1%, и 4%...
«Выберу.ру»: рейтинг лучших накопительных счетов за 2022 год
23.01.2023 18:55 Аналитика
«Выберу.ру»: рейтинг лучших накопительных счетов за 2022 год
«Выберу.ру» составил итоговый за 2022 год рейтинг банков, предлагавших наиболее выгодные людям накопительные счета в 2022 году. Рейтинг подготовлен на базе наших ежемесячных аналитических исследований. Эксперты финансового маркетплейса «Выберу.ру» проанализировали текущие параметры продуктов...